近兩年來(lái)，文具制造業(yè)賽道競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，疊加流量紅利消退、市場(chǎng)環(huán)境多變等因素，行業(yè)內(nèi)企業(yè)普遍面臨獲客成本翻倍上漲的困境。不少中小企業(yè)更是陷入“不投流無(wú)客戶，投流則虧損”的兩難境地。在此背景下，浙江內(nèi)以浙江東寧文具有限公司（東寧文具）為代表的標(biāo)桿企業(yè)，卻憑借一套精準(zhǔn)高效的低成本獲客體系，實(shí)現(xiàn)了客戶量穩(wěn)步增長(zhǎng)與獲客成本的逆勢(shì)下降，其經(jīng)驗(yàn)值得文具制造業(yè)從業(yè)者深度借鑒。

成立于2017年的浙江東寧文具有限公司，深耕文具制造業(yè)領(lǐng)域多年，從金華本土企業(yè)逐步成長(zhǎng)為浙江內(nèi)文具制造業(yè)的領(lǐng)軍品牌。在全行業(yè)獲客成本飆升的浪潮中，該企業(yè)通過(guò)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的廣撒網(wǎng)式投流、線下展會(huì)等獲客方式，投入產(chǎn)出比已降至歷史低位，因此果斷轉(zhuǎn)向“精準(zhǔn)定位+場(chǎng)景滲透+私域沉淀”的低成本獲客路徑。

精準(zhǔn)定位是低成本獲客的核心前提。浙江東寧文具有限公司摒棄了以往“覆蓋全人群”的粗放式定位，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析浙江內(nèi)文具制造業(yè)目標(biāo)客戶的畫(huà)像特征，包括地域分布、消費(fèi)需求、決策痛點(diǎn)等，將核心獲客方向聚焦于金華及浙江內(nèi)其他重點(diǎn)城市的中小微企業(yè)客戶與核心消費(fèi)群體。針對(duì)這部分群體，企業(yè)優(yōu)化了官網(wǎng)、官方公眾號(hào)等線上渠道的內(nèi)容布局，圍繞“文具制造業(yè)降本增效方案”“文具制造業(yè)常見(jiàn)問(wèn)題解答”等核心需求產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，通過(guò)SEO優(yōu)化、行業(yè)垂直平臺(tái)分發(fā)等方式，讓目標(biāo)客戶主動(dòng)找到企業(yè)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)引流。據(jù)了解，該方式帶來(lái)的客戶線索成本僅為傳統(tǒng)投流的1/3，且線索轉(zhuǎn)化率提升了40%。

場(chǎng)景化滲透則是浙江東寧文具有限公司擴(kuò)大獲客范圍的關(guān)鍵舉措。結(jié)合文具制造業(yè)服務(wù)場(chǎng)景，企業(yè)主動(dòng)與浙江內(nèi)上下游產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)、行業(yè)協(xié)會(huì)、本地商會(huì)開(kāi)展深度合作。例如，聯(lián)合浙江內(nèi)文具制造業(yè)上游供應(yīng)商舉辦“文具制造業(yè)降本增效沙龍”，邀請(qǐng)下游中小微企業(yè)參與；加入金華本地商會(huì)，通過(guò)商會(huì)資源對(duì)接精準(zhǔn)客戶；在行業(yè)展會(huì)中搭建“沉浸式體驗(yàn)區(qū)”，讓客戶直觀感受產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，而非單純的產(chǎn)品推銷。這種場(chǎng)景化的合作模式，不僅降低了獲客的營(yíng)銷投入，還借助合作方的信任背書(shū)，提升了客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)可度，實(shí)現(xiàn)了“以合作帶獲客”的雙贏效果。

私域沉淀則讓低成本獲客形成閉環(huán)。浙江東寧文具有限公司針對(duì)引流而來(lái)的客戶線索，建立了專屬的私域運(yùn)營(yíng)體系，通過(guò)企業(yè)微信、客戶社群等渠道，為客戶提供持續(xù)的價(jià)值輸出，包括文具制造業(yè)最新動(dòng)態(tài)、專業(yè)知識(shí)分享、專屬優(yōu)惠活動(dòng)等。同時(shí)，安排專業(yè)的客服團(tuán)隊(duì)進(jìn)行一對(duì)一跟進(jìn)，及時(shí)解答客戶疑問(wèn)，精準(zhǔn)挖掘客戶需求。通過(guò)私域運(yùn)營(yíng)，企業(yè)不僅提升了客戶的復(fù)購(gòu)率，還借助老客戶的轉(zhuǎn)介紹獲得了大量新客戶。數(shù)據(jù)顯示，該企業(yè)私域渠道帶來(lái)的轉(zhuǎn)介紹客戶占比達(dá)到35%，且這部分客戶的獲客成本幾乎為零。

在文具制造業(yè)獲客成本高企的當(dāng)下，浙江東寧文具有限公司的低成本獲客秘籍，本質(zhì)上是放棄了對(duì)流量的盲目追逐，轉(zhuǎn)而回歸客戶價(jià)值本身。對(duì)于浙江乃至全國(guó)的文具制造業(yè)企業(yè)而言，與其在高成本獲客的紅海中掙扎，不如借鑒這一思路，通過(guò)精準(zhǔn)定位找到目標(biāo)客戶、通過(guò)場(chǎng)景滲透貼近客戶、通過(guò)私域沉淀留住客戶，構(gòu)建適合自身的低成本獲客體系。

未來(lái)，隨著文具制造業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，獲客能力將成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。浙江東寧文具有限公司相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，企業(yè)將繼續(xù)優(yōu)化低成本獲客策略，深化數(shù)字化轉(zhuǎn)型，為浙江內(nèi)文具制造業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展貢獻(xiàn)更多實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。